Online Hotel Blog

Sobre el mundo online de los hoteles

Lo que hay que HACER y NO HACER en Distribución Hotelera Online

Quería compartir con todos vosotros este interesante artículo que he leído de la consultora hotelera HeBS Digital. Os hago un resumen donde comparto mis opiniones y os dejo un enlace al artículo original (en inglés), pichar aquí.

El año 2011, el 26% del total de reservas de los hoteles pertenecientes a cadenas reconocidas fueron online, de ese total el 18% fueron directas en la web corporativa de la cadena y el 8% intermediadas a través de OTAs

En el caso de los hoteles independientes o pequeñas cadenas, el panorama es totalmente diferente. El 42% de las reservas han sido online, pero de ese total, el 32% es intermediado a través de  OTAs y sólo el 10% directo a través de la página web.

 Fuente: PhoCusWright, STR, HSMAI Foundation

 

Ante estas cifras está claro que los hoteles independiente y aquellos pertenecientes a pequeñas cadenas, tienen todavía un largo camino para recorrer. Es imprescindible para crecer en la venta directa, definir bien las estrategias de comercialización online, centrándose para ello en promocionar la página web, posicionarla tanto en SEO como en SEM y dedicar recursos al posicionamiento de la marca a través de una planificada comunicación en redes sociales.

A continuación enumeramos las acciones para este 2012 que hay que HACER y NO HACER en la distribución hotelera:

 

HAY QUE HACER

 

1.     Centrarse en las ventas directas a través de la página web.

Revisar la “salud” de tu página web, su estado en cuanto a diseño, arquitectura, SEO, asegurarnos que es compatible con Google Panda y las actualizaciones del algoritmo.

Analizar el contenido del sitio web.

Trabajar en estrategias SEO/SEM y en campañas de email marketing para atraer tráfico a la página web

Analizar tu presencia y comunicación en redes sociales.

¿estamos preparados para vender a través de dispositivos móviles? El 5% de todas las reservas hoteleras se hacen a través de dispositivos móviles.

Quisiera dejaros el enlace a un ebook que escribí hace un tiempo llamado “Guía de la comercialización online Directa de los Hoteles” donde se analiza en detalle los temas referentes a la comercialización de la página web y que lo podéis descargar de forma gratuíta pinchando aquí.

 

 2.       Mantener la paridad de precios

Cuidar mucho la política de paridad de precios.

Según un estudio de RateGain, desde Diciembre 2011-Febrero 2012:

  • 60-87% hoteles de 3 estrellas ofrecían mejores tarifas en  OTAs
  • 75-93% hoteles de 4 estrellas ofrecían mejores tarifas en OTAs
  • 69-86% hoteles de  5 estrellas ofrecían mejores tarifas en OTAs

Es importante añadir en mi página web mensajes del tipo “mejor precio garantizado” para transmitir confianza a los clientes e intentar que el cliente perciba un valor añadido cuando reserva directamente en mi web. Si bien, no puedo atraer su atención mediante un tarifa más barata por la política de paridad de precios, siempre podemos ofrecer un upgrade gratuito, late check out, detalle de bienvenida, etc

 

3.     Dirigirnos a mercados internacionales

Hacer un análisis de nuestra clientela internacional, ¿conocemos los países de procedencia de nuestros clientes? Es importante analizar este dato a través de nuestro PMS o a través de herramientas como Google Analytics.

Si nuestro primer cliente internacional es por ejemplo el italiano, tendré que tener mi página web y mi motor de reservas en ese idioma o si veo crecimiento de visitas del mercado francés, deberé al menos cuestionarme la presencia de dicho idioma en mi web y motor de reservas.

 

4.     Utilizar de forma correcta los canales OTAs

Centrarnos en las grandes como Expedia, Priceline, Booking etc., no generar trabajo adicional firmando acuerdos con muchos canales online. Tener en cuenta que la disponibilidad y tarifas hay que mantenerlas actualizada y cuantos más canales tengamos, más dura será la tarea.

Excluir del contrato con cualquier OTA el que puedan hacer campañas SEM utilizando el nombre oficial del hotel.

Ser muy estrictos con la políticas de paridad de precios y monitorizar cualquier intento por parte de OTAs de romper con esta paridad a costa de sacrificar su comisión.

Utilizar las OTAs para aumentar las reservas en periodos de baja ocupación, cancelaciones imprevistas de grupos etc y nunca como una alternativa a la web del hotel. Por ello, la disponibilidad de la web del hotel siempre será el último canal a cerrar cuando estemos llenos.

 

5.     Conoce y analiza la competencia

Los hoteles deben conocer muy bien a su competencia y los diferentes grupos de competidores.  Por grupos de competidores entendemos, aquellos hoteles que ofrezcan un producto similar, los que se encuentran en la misma zona, que no tienen porqué coincidir con los anteriores, los que son competencia a nivel de presencia online etc

 

 NO HAY QUE HACER

 

1.        Participar en Ventas Flash

A pesar de que nuestro objetivo de incrementar la ocupación se puede cumplir de forma inmediata, a largo plazo la participación en ventas flash nos hará más daño de lo que parece a corto.

El uso de este tipo de ventas causa problemas con nuestra política de paridad de precios con nuestras OTAs colaboradoras y si las utilizamos con frecuencia creamos una percepción de vender siempre habitaciones baratas.

Deberíamos desarrollar otro tipo de estrategias para vender nuestras habitaciones en periodos de baja ocupación como por ejemplo lanzar una oferta puntual para un periodo de tiempo y promocionarla a través de:

  • nuestra web
  • campañas SEM,
  • emailing a nuestra base de datos de clientes,
  • un post en nuestro blog,
  • las redes sociales en las que participamos (twitter, facebook, etc),
  • OTAs con las que trabajamos

 

2.        Descuentos de última hora

¿por qué no seguir el ejemplo de las aerolíneas?

Cuanto más cercana está la fecha de embarque, más caro es el precio de un billete de avión. Es decir, si reservo un vuelo para dentro de tres meses hoy, el precio será más barato que si espero a hacerlo el día antes.

¿por qué los hoteles no aplican esta estrategia?

Se deben premiar las reservas hechas con antelación en vez de hacerlo con las de última hora. Con este tipo de descuentos de última hora estamos educando a los clientes a hacer las reservas en el último instante y encima a un precio más barato.

Creo que se trata de una estrategia de revenue errónea y en mi opinión siempre habría que premiar al cliente que hace una reserva con antelación y “penalizar” al que espera al último momento.

 

3.        Utilizar el Social Media como un canal de ventas

Social Media no es un canal de distribución por lo que nuestra presencia en redes sociales nunca se debe plantear con el objetivo de vender habitaciones. Hay que utilizar las redes sociales para acercarnos al cliente, abriendo una vía más de comunicación directa, labores de atención al cliente, posicionar nuestro reconocimiento de marca, etc.

Hay que involucrar a toda la organización en el social media ya que necesita ser atendido 24 horas al día todos los días del año. Crear una cultura de social media entre todos los empleados del hotel.

 

4.        Ceder promociones de forma exclusive a las OTAs

Cuando necesitemos lanzar una oferta para incrementar la ocupación, no lo hagamos de forma exclusiva a las OTAs, sino que debemos siempre ofrecerla en nuestra página web.

Las ofertas en nuestra web deberían promocionarse a través de campañas directas de marketing a través de:

  • campañas SEM,
  • emailing a nuestra base de datos de clientes,
  • post en nuestro blog,
  • las redes sociales en las que participamos (twitter, facebook, etc),

 

Conclusión, debemos de poner todos los medios necesarios para desarrollar una fructífera estrategia de ventas directas a través de mi web y poder crecer poco a poco, pero sin desatender mi estrategia con los canales de distribución.

Comments

Comment

*